“Se non misuri, stai solo indovinando.” Questa frase la ripetiamo spesso ai clienti. Perché sì: fare marketing senza controllare il tasso conversione è come lanciare volantini da un elicottero e sperare che tornino firmati. Nel 2012 Barack Obama vinse le elezioni anche grazie a un A/B test su una CTA: bastò cambiare “Learn More” con “Sign Up” per aumentare le conversioni del 21%. Non fu un colpo di fortuna, ma un funnel di conversione ben progettato. E non è un caso isolato. Booking.com, ad esempio, effettua più di 1.000 test A/B attivi ogni giorno. Risultato? Ottimizzazioni continue che si traducono in miliardi di dollari. In questo articolo ti spieghiamo cos’è davvero il tasso di conversione, cosa significa costruire un funnel e perché serve a portare a casa più risultati (e meno “speriamo che funzioni”).

Che cos'è il tasso di conversione?

È la percentuale di utenti che compiono un'azione desiderata: un acquisto, un’iscrizione, una richiesta di contatto. È l’indicatore chiave per capire se la tua comunicazione sta funzionando… o sta solo facendo rumore. La formula è: Conversioni / Visitatori x 100. Se quindi hai 100 visite alla tua pagina e 5 utenti acquistano, il tuo tasso di conversione sarà pari al 5%. Un test di Dell Technologies sulla homepage ha dimostrato che inserire una CTA primaria sopra il fold ha migliorato il tasso di conversione del 9%, senza cambiare nient’altro. Misurare serve. Sempre.

Qual è un buon tasso di conversione?

Dipende dal settore, dall’obiettivo, dalla consapevolezza dell’utente. Ma qualche media orientativa c’è.

• Ecommerce: tra 1% e 3%.
• Lead generation: tra 5% e 10%.
• Landing page ottimizzate: anche oltre il 15%.

Basecamp, il famoso software di project management, ha raggiunto un conversion rate del 30% grazie a un’unica landing con messaggio iper-specifico e testimonianze video. Altro che “bello”: qui vince la chiarezza, la prova sociale e l’assenza di distrazioni. Non serve convincere tutti, ma convertire meglio chi è già quasi pronto.

Che cos'è un funnel di conversione?

Immagina un imbuto. In alto entrano le persone curiose, in basso escono i clienti paganti. Il funnel di conversione è l’insieme dei passaggi strategici che li guidano da A a B. Il modello più classico è AIDA: Attenzione → Interesse → Desiderio → Azione. Ogni fase ha obiettivi, strumenti e metriche diverse. Netflix, ad esempio, cattura l’attenzione con trailer personalizzati, crea desiderio con le preview “ad alto impatto emotivo” e spinge all’azione con la famigerata prova gratuita. Se non progetti il funnel, lo subisci.

Che cos’è la tecnica del funnel di conversione?

È quando ogni fase del funnel viene costruita consapevolmente. Niente magia: solo strategia, contenuto e test.

• Annuncio: cattura l’attenzione (es. Spotify: “Ascolta quello che ami”).
• Landing page: crea interesse con un messaggio chiaro.
• Email marketing/Retargeting: coltiva il desiderio nel tempo.
• CTA finale: spinge all’azione con beneficio e urgenza.

Amazon ha testato per anni la posizione del bottone “Aggiungi al carrello”. Il risultato? Spostandolo leggermente a destra, ha aumentato i click del 16%. Tecnica, non intuito. 

Misuri davvero ogni step del tuo funnel oppure ti accontenti dei like?
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