Conoscere i competitor non basta. Serve capire chi sta parlando meglio al tuo cliente. Nel 2008 Netflix non era ancora la piattaforma globale che è oggi e Blockbuster sembrava imbattibile. Aveva una rete capillare di negozi, clienti affezionati, un nome fortissimo. Ma mentre Blockbuster continuava a segmentare il suo mercato su base geografica e demografica – “dove vivono i clienti?”, “che età hanno?” – Netflix stava già osservando altro: quando le persone guardavano film, come li volevano e quanto erano disposte a pagare per non uscire di casa. La fine della storia la conosciamo. Non ha vinto chi aveva più risorse. Ha vinto chi ha capito meglio come stava cambiando il pubblico… e ha anticipato i competitor veri, prima ancora che lo diventassero. Segmentare bene significa guardare oltre il visibile e conoscere i tuoi competitor significa guardare dove guardano loro. O dove dovrebbero. In questo articolo rispondiamo a quattro domande fondamentali per ogni azienda che vuole posizionarsi con intelligenza: chi sono i tuoi competitors? Come individuarli davvero? Quali sono i criteri di segmentazione più efficaci e quali variabili ti aiutano a colpire il tuo target nel punto giusto?

Chi sono i nostri competitors?

Spoiler: non sempre sono quelli che vendono le stesse cose. I competitor reali sono quelli che si contendono lo stesso spazio nella mente del tuo cliente. Se hai un bistrot di design in centro, i tuoi competitor potrebbero non essere gli altri ristoranti… ma il coworking con caffetteria che si è preso gli smartworker. Fare un’analisi competitiva vuol dire capire chi sta parlando al tuo target, con che linguaggio, attraverso quali canali e con quale valore percepito.

Come individuare i competitors?

Identificare i concorrenti non è un esercizio teorico da stratega in giacca e cravatta: è capire chi ti sta rubando spazio nella testa del cliente e, spesso, non sono quelli che pensi. Possiamo suddividerli in tre categorie principali.

• Competitor diretti → sono quelli che offrono lo stesso tuo servizio o prodotto, allo stesso pubblico. Se hai un centro yoga a Milano, un altro centro yoga a Milano è un diretto concorrente.
• Competitor indiretti → offrono qualcosa di diverso, ma rispondono allo stesso bisogno. Chi cerca relax potrebbe scegliere un massaggio, una spa o un weekend in montagna al posto di una lezione di yoga.
• Competitor laterali → sono i più subdoli: non fanno il tuo mestiere, ma rubano attenzione, tempo, desiderio. Se Netflix è il competitor di TikTok, allora anche il tuo negozio di libri è in competizione con Instagram Reels. Perché entrambi contendete lo stesso tempo mentale del cliente.

E come si individuano? Con strumenti (Google, SEMrush, recensioni online, insight dei social, analisi dei sondaggi), ma anche con qualcosa che ormai fanno in pochi: osservare. Ascolta i tuoi clienti quando parlano, guarda dove vanno, cosa seguono, chi taggano. Vai nei negozi fisici, nelle fiere, nei commenti dei competitor. Studia la vita reale, non solo i dati. Perché oggi il tuo peggior concorrente potrebbe non avere un sito, ma solo una community affiatata su Telegram.

Quali sono i principali criteri di segmentazione?

Nel marketing, segmentare non significa dividere: significa scegliere dove colpire. Chi segmenta bene, non parla a tutti: parla meglio a qualcuno e, quando parli meglio, vieni ascoltato, ricordato, scelto. I criteri principali di segmentazione mercato non sono formule da manuale, ma lenti diverse per guardare lo stesso mercato. Eccoli.

• Demografici (età, genere, reddito, professione, ecc.). Sono i più “classici”, eppure ancora fondamentali. Un e-commerce che vende occhiali da vista non comunicherà nello stesso modo a un ventenne freelance e a un manager over 50.
• Geografici (regione, città, clima, contesto urbano o rurale). Un ristorante di pesce a Milano non può usare lo stesso tono di uno sulla costa pugliese. Il contesto cambia, le aspettative anche.
• Psicografici (stile di vita, valori, personalità). Qui entra in gioco l’identità. Sei il brand per chi vuole distinguersi? Per chi ama l’essenziale? Per chi cerca status, sostenibilità o sicurezza?
• Comportamentali (frequenza d'acquisto, occasioni d’uso, fedeltà, sensibilità al prezzo). Conosci il “quando” e il “come” il cliente compra? Una cliente che acquista ogni settimana ha esigenze (e valore) molto diverse da chi fa un ordine ogni 6 mesi.

Segmentare bene è l'opposto del comunicare a caso. È mettere le parole giuste davanti agli occhi giusti.

Quali sono le variabili di segmentazione nel marketing?

I criteri sono il “perché”, le variabili sono il “come”. Sono gli strumenti che trasformano la strategia in azione concreta. E se pensi che siano cose da colossi globali… sappi che proprio loro le usano per sembrare su misura.

• Amazon, ad esempio, non parla con un solo tono: ti suggerisce ciò che potresti volere, basandosi su ciò che hai cercato, cliccato, evitato. Ti legge. Ti anticipa.
• Spotify segmenta per gusti, ma anche per momenti: c’è la playlist “del lunedì mattina” perché sa che il lunedì mattina sei una persona diversa dal venerdì sera.
• Nike non vende scarpe, ma identità. Segmenta per valori, per visione del mondo. La stessa scarpa viene raccontata in modi diversi a chi cerca motivazione, performance o unicità.

La domanda è: tu su cosa segmenti? Età e genere… o valori, azioni, mindset? Segmentare bene non è fare più fatica, ma sprecare meno energia… e ottenere di più. Stai davvero analizzando i giusti competitor? E la tua segmentazione parla ancora a un cliente che non esiste più? Scrivici su info@ilovemarketing.it. 

Iniziamo a capire chi stai cercando di raggiungere… e chi ti sta già superando!